Ağustos ayının ikinci haftasına girmişken, birçok otelci hâlâ “bu hafta biraz daha iyi geçsin” diye umut ediyor. Geçen yıl bu dönem çoktan doluluk ve fiyat istikrarı sağlanmıştı. Ancak bu sezon bambaşka. Şimdi herkes gözünü “son dakika satışlarına” dikmiş durumda. Peki bu model gerçekten bir can simidi mi, yoksa dibi delik bir sandal mı?
Erken Rezervasyondan Son Dakikacılığa
Turistin davranışı son yıllarda önemli ölçüde değişti. Özellikle iç pazarda erken rezervasyonun cazibesi kalmadı. Döviz kuru, yakıt fiyatları, aile bütçesindeki belirsizlikler derken, birçok yerli turist “bekle-gör” politikasıyla hareket ediyor. Yabancı turistte de aynı eğilim var: Geliş tarihi net ama otel tercihi son anda şekilleniyor.
Otelci ise çaresizce, doluluğu kurtarabilmek için fiyatları son günlerde kırıyor. OTA’lar (Booking, Expedia vb.) ise bu panikten besleniyor. “%30 son dakika indirimi” sloganlarıyla rezervasyon alıyorlar, ama komisyonları da her zamanki gibi ceplerine indiriyorlar.
Son Dakika Satışı: Kârlılık mı, İllüzyon mu?
Son dakika satışları doluluğu artırsa da kârlılığı çoğu zaman aşağı çekiyor. Üstelik bu rezervasyonlar çoğu zaman kısa konaklamalı ve düşük ek harcama yapan misafirleri getiriyor. Otelin restoranı, barı, ekstra hizmetleri yine boş kalıyor. Diğer yandan personel, elektrik, su gibi sabit giderler aynı kalıyor. Bu da şu soruyu gündeme getiriyor: “Zararına doluluk” mantıklı mı?
Marka Değeri Erozyonu
Bir başka tehlike ise fiyat istikrarsızlığının, markayı aşındırması. Misafir, geçen hafta aynı odanın 5.000 TL olduğunu görüp bu hafta 2.900 TL’ye rezervasyon yapınca, “bu otel demek ki ederinden fazla yazıyor” algısına kapılıyor. Bu da gelecek yılın fiyatlama gücünü zayıflatıyor. Oysa otel, fiyatına güvenilen bir kurum olmalı.
Ne Yapmalı?
- Sadakat odaklı stratejiler geliştirilmeli. Daha önce gelen misafire özel teklifler sunmak, doğrudan satış kanalını güçlendirmek, komisyonsuz rezervasyonlarla kârlılığı artırabilir.
- Son dakika yerine “erken karar indirimleri” denenebilir. Erken rezervasyona alternatif olarak, “7 gün kala rezervasyon yapana özel fiyat” gibi çözümlerle misafir teşvik edilebilir.
- Dijital hedeflemelerle doluluk artırılmalı. Özellikle bölgeye yakın şehirlerde yaşayanlar hedeflenerek kısa süreli kaçamaklar için özel kampanyalar yapılabilir.
- OTA bağımlılığı azaltılmalı. Web sitesi üzerinden rezervasyon alabilmek, küçük bir CRM sistemiyle tanıtımlar yapılabilmek artık lüks değil, zorunluluk.
Sonuç
Son dakika satışları bugünü kurtarabilir ama yarını ipotek altına alabilir. Bu nedenle otelcilerin kısa vadeli doluluk uğruna uzun vadeli marka değerinden vazgeçmemesi gerekiyor. Eylül ve sonrası için hazırlık yaparken, panik yerine stratejiyle ilerlemek şart.