(Türkiye’ye Gelen Turist Kim, Ne Arıyor? – Bölüm 3)
Küçük oteller için “talep” çoğu zaman dışarıdan bakıldığında gizemli bir mesele gibi görülür.
Sezon iyi midir, pazar dar mıdır, turist mi azalmıştır, fiyat mı yanlıştır?
Oysa sahadan bakıldığında tablo genellikle daha nettir:
Talep yok değildir; doğru yere, doğru biçimde yönlendirilmemiştir.
Küçük otellerin doluluğu artırmasının yolu daha çok reklamdan ya da daha düşük fiyattan değil;
üç temel başlığı doğru okumaktan geçer:
Doğru misafir. Doğru hikâye. Doğru mevsim.
1. Doğru Misafir: Herkes İçin Olmaya Çalışmak, Kimse İçin Olmamaktır
Küçük otellerin en büyük hatalarından biri şudur:
“Herkese hitap edelim” düşüncesi.
Bu iyi niyetli ama son derece yıpratıcı bir yaklaşımdır. Çünkü küçük otel:
- Her bütçeye
- Her beklentiye
- Her yaş grubuna
- Her tatil anlayışına
aynı anda cevap veremez.
Büyük otellerin aksine küçük otellerin gücü, seçici olabilmesidir.
Sessizlik arayanla eğlence bekleyen,
yavaş tatil isteyenle programlı tatil isteyen,
çocuklu aileyle yalnız kalmak isteyen misafir
aynı yerde mutlu olamaz.
Talep artışı, “herkesi çağırmakla” değil;
doğru kişiye doğru kapıyı açmakla başlar.
2. Doğru Hikâye: O Otel Neden Var?
Bugün birçok küçük otel, kendini anlatırken yalnızca şunları söyler:
- Denize yakın
- Doğayla iç içe
- Samimi işletme
- Temiz odalar
Bunların hepsi gereklidir ama hiçbiri ayırt edici değildir.
Misafir artık şunu merak ediyor:
“Bu otelin hikâyesi ne?”
- Neden bu köyde?
- Sahibi neden bu hayatı seçmiş?
- Bu otel neyi savunuyor, neyi reddediyor?
- Burada kalınca nasıl bir ruh hâli yaşayacağım?
Hikâyesi olmayan küçük otel, yalnızca yatak sunar.
Hikâyesi olan küçük otel ise hatıra üretir.
Talep, fiyatla değil;
anlamla büyür.
3. Doğru Mevsim: Küçük Otel Her Zaman Sezonunda Satılmaz
Küçük oteller için en kritik konulardan biri de zamanlama hatasıdır.
Birçok küçük işletme yalnızca takvim sezonuna bakar:
Haziran–Eylül arası “var”, sonrası “yok”.
Oysa küçük oteller için asıl fırsatlar çoğu zaman:
- Sezon başı ve sonu
- Okul dışı dönemler
- Hafta içleri
- Özel ilgi temalı zamanlar
Küçük otel, kalabalığın değil;
kaçışın adresidir.
Bu yüzden doğru misafir, doğru mevsimde çağrılmadığında talep boşa düşer.
Yanlış mevsimde çağrılan doğru misafir de gelmez.
4. Bu Üçlü Birlikte Çalışmazsa Hiçbiri İşe Yaramaz
Doğru misafiri bulup yanlış hikâyeyle anlatırsanız gelmez.
Doğru hikâyeyi anlatıp yanlış mevsimde beklerseniz dolmaz.
Doğru mevsimde açılıp herkesi çağırırsanız mutsuzluk artar.
Talep artışı lineer değil, bütünseldir.
Küçük otelin formülü şudur:
“Ben kimim, kimin için varım ve ne zaman çağırmalıyım?”
Bu sorulara net cevap veren küçük oteller,
bütçesi sınırlı olsa da
oda sayısı az olsa da
istikrarlı bir talep yakalar.
Sonuç: Talep Peşinden Koşulmaz, İnşa Edilir
Küçük oteller için talep bir piyango değildir.
Bir günde gelen bir şey hiç değildir.
Talep;
doğru misafiri tanıyarak,
doğru hikâyeyi sabırla anlatarak,
doğru mevsimde çağrı yaparak
zaman içinde inşa edilir.
Bunu başaran küçük oteller,
kalabalık sezona değil;
kendilerine ait bir ritme sahip olur.